政企客户经理销售实战方案
【培训对象】四、政企客户经理【培训收益】1、解读：解读万物互联时代三大运营商的竞争格局，运营商现有产品体系以及主要的销售卖点与发展趋势； 2、对标：从理论层面剖析并深挖客户需求，提供精准价值营销方案典型成功案例 3、技能：提供客户拓展所需要掌握的客户特征分析、客户需求挖掘、市场拓展方法与技巧、拓展与销售工具、营销话术等全方位技能 4、实战：客户的目标选择、匹配策略、销售话术与服务，包含客户需求挖掘、应标、合同签订、售后服务等端到端流程
1)理论与基础知识精讲（2天）i.市场竞争格局ii.行业基础知识1.政务a)政府需求分析i.党务ii.政务iii.军务iv.智慧城市b)政府发展的痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.阿里浙江政务云2.腾讯江苏政务云3.华为政务云ii.运营商制定政务领域解决方案的技巧与工具2.金融a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.用友金融云2.平安金融云ii.运营商制定金融领域解决方案的技巧与工具1.面向行业客户提供的“云-管-端”一体化解决方案和产品2.和位士、网址卫士、乾坤大数据、手机SIM盾、金融伴侣、E营销等产品3.能源a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的决方案制定i.典型成功案例：1.南方电网能源云与解决方案2.国家电网能源云与解决方案ii.运营商制定能源领域解决方案的技巧与工具1.电网全业务流程的智能化2.电力施工与安全信息化解决方案3.能源调度与输配电管理4.工业a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.阿里巴巴工业互联网解决方案ii.运营商制定工业领域解决方案的技巧与工具1.智能监测2.工业安全专网3.工业云4.动力云5.5G工业控制与资产追踪管理5.交通a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.阿里巴巴智慧交通解决方案2.青岛智慧信号灯解决方案ii.运营商制定交通领域解决方案的技巧与工具1.车队管理2.和车队管理业务3.智能ETC终端设备4.交通物联网-比如郑州的电动车管理5.OSCAR平台6.商贸a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.阿里巴巴的新零售解决方案2.腾讯的新零售解决方案ii.运营商制定商贸领域解决方案的技巧与工具1.智慧物流2.新零售3.“和视宝”产品：用于餐饮、酒店、零售门店等场景，同时打造面向酒店管理、物业管理、商业管理的综合管理平台，为中小企业提供更丰富的行业化产品。7.教育a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.新东方2.沪江教育ii.运营商制定教育领域解决方案的技巧与工具1.和教育2.基于人工智能、5G、大数据、云计算与物联网综合的“自适应教育”智能解决方案8.医疗a)需求分析b)痛点分析c)针对痛点的解决方案制定i.典型成功案例：1.腾讯觅影2.阿里医疗大数据ii.运营商制定医疗领域解决方案的技巧与工具1.“和医疗”产品体系2.远程医疗影像3.远程医疗4.医疗数字化服务提升5.医疗大数据iii.销售基础知识1.销售的AIDA模型与应用2.销售的基本原则-五子登科a)甩下鱼钩子b)打开话匣子c)安插好探子d)树立好杆子e)收得好步子3.销售八大技巧a)发展新客户技巧b)约见技巧c)开场技巧i.拆墙：破除戒备心ii.搭桥：拉进距离iii.热身：促成沟通有个好氛围d)需求探寻技巧-望闻问切四步法i.望-老板、人员、生意、环境ii.闻-态度？心情？紧迫感？关键信息？弦外之音？iii.问-确认式问题？开放式问题？封闭式问题？iv.切-产品展示FAB法e)异议处理技巧i.产品ii.服务iii.价格iv.其他v.关键人的顾虑与需求分析vi.关键人的性格分析vii.5W1H分析工具应用f)成交技巧i.促成信号的把握ii.什么是促成信号？iii.促成的语言信号iv.促成的感情信号v.促成的动作信号vi.常见的6种促成技巧g)电话销售技巧i.专属套餐法ii.祝贺获卡法iii.关心服务法h)新业务拓展技巧i.核心卖点及差异化卖点的呈现ii.对各主要业务卖点做精简有力的包装iii.以客户化情境及客户化语言表达iv.将特色及功能转换为客户的效益及价值v.依客户反应即时提出差异化的优势vi.扩大差异化优势的价值和代价vii.整体解决方案的呈现viii.客户需求总结及确认ix.解决方案的概述x.将特色转换为客户价值xi.以成功案例来支持你所陈述的价值xii.方案建议表的呈现i)成果巩固j)常见困惑i.下次跟进时客户预约ii.客户遗忘曾经沟通的内容k)应对策略――客户关怀l)客户关怀的价值m)拜访后的分析和总结i.拜访后的客户分析ii.拜访后的自我总结iii.拜访后的追踪落实4.销售话术与案例a)某友商“智慧沃家”营销案例b)某移动公司聚类市场“团购秀”营销案例c)某保险公司顾问式行销案例d)某快消品营销案例2)实战（3天）每个培训班级由地市选出8个目标客户，培训后由执行公司通过2天竞赛实战，所有参训学员分小组进行实战 PK，根据不同场景及市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。实战进度安排第1,2天 全天 项目老师将对团队成员的现场营销活动组织，8个目标客户进行指导并循环改善以期获得良好的实战效果。参训学员在实战过程中，将提炼实战中对本地客户行之有效的业务以及营销活动方式，形成有效的经验总结与提炼，巩固培训成果，以使培训在未来具有长效化作用。实战老师将结合关键动作指标来进行教导，各团队进行PK。晚上 实战小结：一、本团队今天实战过程中团队管理方面动作落地执行情况进行总结；二、本团队今天的营销实战中的营销方案和营销组织的落地进行总结；三、学会复盘和护盘，对标经验，对第二天的实战方案进行优化。第3天 上午 项目老师将对团队成员的现场营销活动组织，进行指导并循环改善以期获得良好的实战效果。参训学员在实战过程中，将提炼实战中对本地客户行之有效的业务以及营销活动方式，形成有效的经验总结与提炼，巩固培训成果，以使培训在未来具有长效化作用。实战老师将结合关键动作指标来进行教导，各团队进行PK。下午 由老师点评找出本次实战中的亮点和经验，包括营销活动策划思路，团队协作，状态，营销过程中推介技巧以及客户信息收集能力，依据实战中强调的模块进行评估和点评以便形成未来良性循环的经验总结和提炼。地市公司组织实战总结大会：一、各团队实战分享二、老师进行复盘点评三、评比表彰，优胜团队和个人颁奖
全部评价
共0条评价