拟定谈判对象

2015-06-04 10:37 阅读量:112

温卫宁

外语/IT/心理

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为了掌握谈判主动权,在确定了谈判对象之后,还应该了解谈判对手的谈判 作风,并制定出相应的策略。谈判对手的作风因人而异,千差万别。按照谈判者 让步的程度,谈判作风可划分为以下几种模式。

强硬型模式。这种模式的特点表现在:谈判开始立场强硬。作为买主时, 无论购买多么昂贵的商品,最初出价都很低,且采用秘密出价方式阻碍其他买方 竞争。利用这个策略使卖方相信他们是惟一的买主。而作为卖主时,做法相反, 提出较高价格,敞开大门鼓动竞争,使许多买主彼此对立,怂恿买主竞相提价, 以获取竞争之利。谈判代表权力有限,谈判前,最高权力中心仅®予谈判代表以 有限的权力,使他们在一定的范围和目标内有限地发挥作用。超出这个范围,谈 判代表不能怍任柯答复,必须反复向上级请示,便谈判旷日持久,陷入僱局,以 致情绪易激动,滥施压力。强硬型谈判者经常在适当的时候利用冲动的情绪侵犯 对手,从面引起对方愤怒、思维混乱,甚至順从退让i谈判时又咄咄通人,经常 使用过激的语言达到目的,不理期限,坚韧忍耐。这类谈判者不受谈判期限的制 约,利用对方的急迫心理,采取停滞或拖延战术,坚持以较长时间去获取所需要 的东西。在这段时间,他们至多作些微小让步,使对手逐渐疲弱不堪。


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