李一环

李一环

实战营销讲师,销售经验萃取,销售课程定制

连锁总部销售体系培训五期:门店销售技巧和话术培训与店铺销售方法

发布时间:2019-10-09

1,连锁总部销售体系:现在的网店比较多,既然我们有门店公司,就更得发挥门店的作用,今天学到了门店的三大优势:服务、体验和情感,我们要充分利用好这三大优势,满足客户在线上得不到的服务以及体验,情感。门店的核心是人:你是谁。货:你需要什么。场:怎么服务。抓住核心,利用三重一轻(重服务,重体验,重情感,轻销售),打个漂亮的线下赛。

2,话术是对客户的提前预防演习,但是不同的客户我们需要准备的话术不能够相同。这属于偷懒。就像老师说的:一套话术针对所有客户,客户认为你扯淡,一个卖点针对所有客户,客户认为你有病。认真梳理不同客户的销售话术,才能真正的吃定客户。

3,要学会给客户讲故事,任何人都不喜欢听大道理,但是人人都喜欢听故事。给企业制作一个生动化、价值化,差异化的故事。

4,跟客户打交道,不仅仅要了解客户的认知还有客户的未来期望。深度挖掘客户目前的感知感受,把客户未来的期望放大5倍10倍去给客户描述,客户有可能都会被这些后期带来的价值所震撼。

连锁总部销售体系:门店销售话术手册,话术设计提炼,店铺销售流程,终端销售方法77.JPG


连锁总部销售体系:第一点感触:过去,客户思维简单,产品销售方式简单,渠道简单,满足顾客需求也简单,建立信任也极其容易。

随着互联网的出现彻底改变了人们的购买习惯:购买渠道由线下实体转到线上购买,之后发现线上购买缺乏体验感,又从线上购买习惯转到线下体验,线上购买,或者线上购买,线下体验。

可以看出在如今的大环境下,客户随环境改变,我们的营销销售策略就需要改变,不改变就会被客户淘汰。因此,顾客在哪儿,我们便在哪儿找顾客,也对企业提出了的快速转型适应市场,适应消费者,才能生存。

连锁总部销售体系:第二点感触:销售三重一轻:重服务、重体验、重情感——轻销售,其中感触最深的是重体验,轻销售。

体验式销售是如今各个行业屡试不爽的销售方法,增加顾客留店时间,增加销售机会,加深品牌的记忆等等的优势。事实也证明体验式销售确实有效,毋庸置疑。

但是,我们永远都离不开最初的语言沟通销售,真正的忽略了通过体验和服务去销售的本质。

问题在于:1对于标准化、合理化、流程化的具有帮助销售的体验式内容很难合理设计。2销售人员对于新的方式不自信,处于观望状态,难以落实。

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1、连锁总部销售体系:首先从一些简单易答的小问题开始,让客户开口说话,建立轻松愉快的沟通氛围,降低客户的敏感度和戒备心理,然后逐步深入的了解客户潜在需求、客户的认知,尽量让客户多说,在此过程中要找到客户的痛点,并不断加深痛点,然后再帮客户消除痛苦。

2、卖点的提炼,首先要从客户出发,从利益出发。产品能给客户带来的好处,与竞争对手的独特差异,给客户带来的场景体验,以此来满足客户的需求,触动客户的购买欲望。

3、FABE法则,一个产品最终能让客户接受,首先要解决客户的需求和疑虑。产品的效果、带来的好处、如何证明?用具体的描述、事实、数据、道具等方式,来打消客户疑虑,达到客户预期。

4、同理心,有不同观点不要抬杠,先认同客户,然后重新解构认知,再迂回的插入我们的产品优势特点。再此过程中要注意铺垫,多赞美客户。

还有很多知识点没来及总结好,并且这么多精彩的内容还需要好好消化,再此特别感谢李一环老师的分享和指导!期待明天有更多的精彩内容!

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1,今天继续学习的是紧跟着昨天学习的对客户的认知来开启的,认知就是事实,我们要学会通过提问的方式来找到客户的认知。把客户之前认为不重要的通过提问让客户觉得很重要。让客户自己反思出现在存在哪些问题,不解决这么问题对客户有哪些影响,引导暗示客户说出而不是自己说。最后用客户自己说出来的这些东西去成交客户。

2,不光要会说,还要会倾听客户,要学会多引导客户说,一个会说的销售不是好销售,一个会让客户说的客户才是一个合格的销售。倾听的三要素是:不是为了回答客户而是为了理解客户而倾听、要让客户知道我们知道了,我们在听、一定要让客户把话说完。

3,连锁总部销售体系:提炼卖点一定要以客户的买点为基础,客户认为产品是什么不重要,我们也不需要非要把自己所谓的卖点全部丢给客户,而是看客户认为什么最重要,只要解决客户认为重要的东西就可以了。

4,销售经常用到的话术,一定不能只有功能性介绍,要熟练运用FABE法则,加强场景化,让客户有画面感,用客户所能理解和相信的方式说出来。


1.连锁总部销售体系:不要不在意客户的认识,销售人员如果不清楚,很容易进入客户预设的问题中而不自知。销售过程中容易被客户牵着鼻子走,从而没有主动权。因此,销售要学会倾听和提问。

2.普通的销售人员对产品功能、参数熟悉,与客户交流过程中一股脑说,忽略了客户的真实需求,要学会用客户的语言达成成交。

3.提高销售能力不在于方法论的多少,而是要在谈判过程中调动客户情绪的高低,往往我们忽略了交谈过程中的小技巧,这种小技巧体现在要让客户有被尊重的感觉。

4.买点的提炼不是单单只有产品,可以是品牌、设计、文化、售后服务等,能打动客户皆是卖点,但是卖点一定是对客户关注的买点进行提炼。

5.连锁总部销售体系:掌握FABE的运用,我们话术的设计要围绕客户认知、FABE、使用场景、个人利益来设计。这样的话术更具说服力。销售学会主导、迎合、垫子、制约这四个步骤,一定会让成交事半功倍。

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1.连锁总部销售体系:学会提问,通过不断问话的方式,更好地了解客户需求,同事在不断的问话过程中客户也能够清楚自己的需求,到底需要什么能解决这个问题,最后说出自己能够满足客户的需求,与客户期望一致;2.提问要有套路,从简单的开始,由浅入深,保证与客户在同一频率,问自己所能提供,自己优势的问题;3.FABE的卖点话术设计,通过功能的呈现,到客户利益的转化,再通过证明打消客户的怀疑,最后通过未来的场景化带入,完美的解决客户关注的焦点和期望;4.关注客户利益的同时,产品的卖点一定要能够抓住客户,简单容易记忆,客户记不住的卖点都不是卖点,短小精悍,朗朗上口,让客户记忆深刻。


李一环:营销实战专家, 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制, 减少试错成本,提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究,是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼,销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取,销售团队经验萃取,销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师,《标杆营销商学院》营销咨询师

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标杆营销商学院研发:《年度营销新增长》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发:《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

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