卫才燧

卫才燧

员工心态调整

培训课程

《销售实战技能提升训练营》

课程背景:

本课程讲授与演练结合,老师授课过程中采用:案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。


授课对象:

企业老板+业务管理骨干+业务精英

 

课程收益:

1、业绩至少提升20%以上;

2、建立正确的销售思维模式,增强销售必胜信念,燃点销售激情;

3、掌握销售沟通策略,准确表达诉求,提升销售沟通实战能力;

4、学习以客户需求为导向的销售技术,掌握销售每个步骤的关键点;

5、实战销售流程分解,掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧;

6、优化客户服务意识,建立销售业绩成果思维,增强工作责任感。

 

课程特色:

实战训练:现场演练、情景模拟,在实战情景演练中快速提升。

案例分析:取材经典,内容启发感悟,分组讨论,注重细节引导。 

流程详解:帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行专业销售。

销售激励:激发销售热情,以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对销售工作。

 

课程大纲:

一、销售与销售行为探讨

销售精英的三大觉悟

顶尖销售的四张王牌

销售的核心与本质

解决问题:

了解顶尖销售的四张王牌,对销售的核心和本质进行深入探讨,探究销售失败的原因,增强销售信念,掌握成为销售高手的核心关键。

二、销售高效沟通技术

沟通、说服之道

销售沟通能力的四个层次

销售沟通中的四门功课

销售沟通问的技巧

销售沟通听的原则

聆听的“3R技巧”

销售沟通说的技巧

语言组织的万能公式

73855法则

销售高效沟通策略

解决问题:

从销售沟通面临的问题着手,认识到有效沟通的重要性。帮助学员掌握销售沟通中说、听、问、答的技巧,学会使用有效的沟通策略。

三、销售准备与开场

充分的心理准备

完整的信息准备

工作用具的准备

接触客户,创造契合

破冰的三大目的

销售开场破冰

与客户建立信赖感

解决问题:

掌握如何做好销售前的准备工作,对于销售人员尤为重要。开场是客户对销售人员第一印象的定格,掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意,进行有针对性、有技巧、有礼貌地开场,提供价值,建立专家印象。

四、需求探索与产品价值陈述

销售问话的作用

学会倾听客户的“心声”

销售SPIN模式

如何做好价值陈述

客户购买三问

客户为什么向我买

FABE利益法则

演练:讲故事说卖点

介绍产品时的注意事项

劝导客户更换产品

解决问题:

通过SPIN销售模式训练,引发客户说出隐藏需求,放大客户需求的迫切程度,学习产品陈述中的FABE法则,理解介绍产品的表达思路,学习专家式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交

客户反馈与异议解除

处理客户异议的原则

解除异议的方法

销售异议中的见招拆招

处理价格异议的策略

临门一脚,锁定成交

识别客户购买信号

最佳成交时机

客户实用成交方法

销售成交后的四个注意

客户转介绍的技巧与方法

解决问题:

了解客户购买的主要障碍,掌握异议处理的关键核心,正确对待客户异议,有效应对价格型客户。营造感性场景,把握成交时机快速成交,知悉成交现场与成交后的注意事项。

六、销售服务处理与成果导向

销售的完成是服务的开始

好的服务三大特质

用心服务的三大核心

提升客户的忠诚度

实施客户关系管理关键动作

提升客户忠诚度关键要素

销售就是拿成果

责任是万力之源

解决问题:

营销的功夫有时往往在营销之外,服务使产品价值倍增,用心服务胜过所有的销售方法;提升客户忠诚度,建立优质、高效的客户关系。销售以成果为导向,建立具有责任意识、成果意识、客户价值意识的销售执行思维。

 


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时间:2014-12-24

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